化工业界供应商获认可必修两门课拼板木

化工业界供应商获认可必修两门课

最近，一项由埃森哲和美国化工理事会共同进行的调查显示，在选择供应商时，化学品下游用户最关注的两项基本因素是产品质量和供应的可靠性。另外，“通用型”解决方案已不再受用，要想成为供应商中的no.1，细分客户和加强与下游合作是必修课。

用户心中有杆秤

这项研究分析了下游用户在评估供应商时主要考虑的因素，并且对这些因素的重要性进行排位okmart.com。调查表明，产品质量和性能是客户最为关注的因素，这项因素比创新重要84％，比与客户关系重要54％，比价格重要29％；供应商的可靠性排在第二位，也是比价格还要重要的购买因素。在接受调查的下游用户中，只有不到25％表示对供应商交货的及时性高度满意。客户普遍对创新也很感兴趣，因为创新可以提高产品质量并降低成本。而所有这一切并不意味着，牢固的客户关系和服务等因素并不重要，但它们都需要建立在优质产品和可靠供应的坚实基础上。

如今，努力成为行业首选供应商的公司，在上述因素上占有优势就拿到了竞争的入场券，否则销售额、利润和市场份额就有可能被不断地侵蚀。

这项研究还指出，在通常情况下，供应商提供的产品质量和服务水平相近，以同样的方式应对所有客户。然而许多客户更愿意接受有差异的产品质量和服务。

“通用型”产品和服务往往意味着公司在对相当一部分客户进行“过度供给”，供应商所强调的产品优势在买家眼中的价值往往并不高。这种传统做法经常使供应商投入了大量的人力和资金却得不到应有的回报，难以得到下游客户的认可。要达到客户越来越高的要求，化工公司应该超越传统的供应模式。

学好两门必修课

调查报告指出，为了扩大市场份额，供应商应在细分客户和加强与客户合作上下功夫。在细分客户方面，供应商有着大量的机会更好地了解客户间存在的差异，然后锁定目标以满足他们最有价值客户的需求。细分不应只按照客户的营业收入或盈利能力等基本素质分类，而是应该看到客户不同的行为习惯和价值观，并了解客户的真实需求。随着洞察力的不断提高，化工公司可以针对特定客户调整产品结构，在诸如销售人员的工作范畴、付款条件及最小供货量等问题上，与高价值客户达成默契。

巴斯夫首席财务官库尔特·博克（kurtbock）称:“细分客户是必要的，因为客户的价值观以及愿意支付的服务差异很大。优化分销渠道和服务水平能帮助我们控制成本，并提供客户所期望的服务。”

同时，与客户合作可以确保产品和需求同步。开展技术合作对于推动以客户实际需求为中心的研究来说非常有益，这就需要对客户价值链以及如何通过化工产品为价值链的每个环节提供附加值进行更深入的了解，在整个价值链中进行强有力的合作将使创新努力获得更大回报。供应链合作也是一种合作方式，早就被业内人士公认为可以提高供应可靠性和生产效率，而今天，这种合作变得更加重要，因为最近的经济不景气导致生产商削减库存，使供应的灵活性大大减少。

陶氏先进材料公司首席执行官杰罗姆·皮瑞比尔（jeromeperibere）在美国化工理事会举办的一次会议上表示，在如今的经济环境下，供应商和客户的相互依存度大大提高，这将需要更多的信任。

如果供应商帮助买家寻找创新机会，提高产品质量，双方就需要准备分享有关知识产权以及成本和运营的各种信息。

服务客户分步走

许多化工公司都希望通过特色产品在市场中脱颖而出。但全球38％的买家表示，他们未看到不同供应商间产品和技术的真正差别。在北美，这个比例更是高达60％。这对于一个多年大力投资于创新、倡导为客户提供定制服务的行业来说，并不是好消息。

要彻底改变这一局面就需要许多化工公司都做出重大转变。这将要求管理者关注一些基本问题，如：公司是否能使所有客户满意，产品和技术是否与竞争对手有真正区别，创新是否能提供足够的商业影响，客户是否愿为个性化服务买单，公司是否应该投入更多的销售力量或考虑其他的分销渠道，是否可以避免对价值不高客户的过度服务……其实，真正的根本性问题是，如果最宝贵的客户看不到产品真正的价值，公司应该怎样调整业务。

为了跟上不断变化市场的步伐，化工公司对客户要采取更有针对性的方法。研究报告建议，公司管理者应考虑采取以下措施：一是收集有关客户参数的量化数据，其中应包括在销售周期收集到的动态信息；二是创建多个不同的销售模式，以满足不同客户需求，可依据业务需求以及财务状况来对客户进行分类，用以策划适当的互动和不同销售模式；三是建立包括销售、市场营销、客户服务、供应链、生产技术在内的整套解决方案，提供分享知识和最佳经验的平台；四是根据本地及全球市场变化和竞争形势启动实时响应，认识到管理全球市场和客户情报的重要性，发展全球销售和营销技能。

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